五月优秀案例劳卡汉中新店！

(图片来源：劳卡全屋定制公众号，侵删)

卡卡：王总，您好！您出于什么决心去做这场开业活动？制定什么策略达成目标？

王总：①因为我刚加入劳卡时间不久，所以迫切需要提升品牌影响力和江湖地位。

②今年受疫情影响，我认为5月会是一个装修旺季，想趁着这个时机做一场大型活动提升全员信心。

③受到区域经理和大区总监的鼓励，马上启动了这场开业活动。

关于怎么达成目标

①通过装饰公司，异业老板，朋友，老客户等多方面固有渠道的维护和深挖寻找精准客户。

②增加专门的电话组进行广泛宣传。

③销售人员对前期积累的老客户更深入的沟通，以及明确到个人的业绩量。

卡卡：在制定这场活动时，您是如何合理整合资源的？

王总：①安装售后人员分别制定了业绩目标，每一个销售人员都是个很好的资源，让他们在活动期间自行处理好安装等一切事宜，不允许给设计师增加工作量，尽可能让店内负责销售的每一个人员全力投入本次活动。

②对外我也提前跟异业老板和各装饰公司的朋友打好招呼，做好维护，尽力争取渠道方面的最大支持。

③小区业主群资源。主要做了一个恒大精装房小区，这个小区还没有交房。

卡卡：在执行活动过程中，如何拓客、引流、成交？

王总：关于拓客引流：

①通过异业老板，各装饰公司的朋友和老客户转介绍。

②把店面氛围布置好，通过五觉吸引客户进店。

③专门的电销，通过电话组的广泛宣传增加客户。

关于成交：

①活动方案的制定和优化。结合客户的实际情况，制作专门的红头文件和活动方案刺激客户。

②在整个活动过程中，我们有时周内和周末都有一个小爆破。在前期如果谈到一个客户在衣柜方面对清新板有需求，我们制定的周内小爆破里就会有一个抢购两小时，里面加上一条清新板的特惠，再通知那几个有需求的客户，对他们进行一个逼单和促销。

③如果客户对我们的新品比较中意，那我们也会在爆破后隔上一两天再做一个小型的爆破，专门给他们几位制定一个新品的活动优惠方案，相当于我们自己找个理由给客户优惠，然后拿出红头文件，这样更能让客户感受到幸福，也有利于逼单。

卡卡：当您的团队在执行活动过程出现疲软期时，您是如何调整的？

王总：①给员工精神上的鼓励，帮助员工梳理客户，谈单和签单。如果某一个员工很不容易的连续邀约好几个客户过来，但是通过艰难的谈判后，单子还是没有签，这种情况连续发生两三次，员工的信心就会受到打击，那么我会帮助他们把这些客户找出来，了解一下客户到底是价格高了，方案不满意或者对我们产品不满意等方面的原因，找到相应的方法把客户邀约过来配合他们谈单和签单。

②我们的渠道客户也是分配给员工来接待。如果某一个员工最近业绩不太好，积极性和自信心受到打击，我就会分配几个比较稳妥的客户交给他去负责，这样既能提高他的业绩，也能提升他的信心。

③物质上给予一些奖励政策，我把给营销客户抽的奖临时给员工抽个奖，抽奖内容较多，比如抽个精品足浴，全身按摩，还有一些礼品电饭煲等等家用小电器。

④现金奖励机制。在活动前期督导老师就定了现金奖励机制，但是得达到这一项业绩考核才能拿到。

卡卡：最后，整场活动是怎么落地的？最大的感触是什么？

王总：①最后做了一个总裁签售，我们把前期所有已经签单的客户统一邀约到商场，然后做一个品牌的介绍，另外再做一个大型的抽奖。我们准备的礼品很丰富，因为大奖毕竟有限，只能个别客户抽奖，所以我们也准备了几百份小礼品，有大有小，品种大概在七八十块钱一份。每一个客户走的时候基本上两手满满，特别高兴。

②对还在徘徊的一些客户进行促单。前期一些搞不定的客户通过最后一天爆破和总裁签售，顺利的让他们签单。

最大的感触就是通过落地让已经选定我们劳卡的客户对我们劳卡忠实度更高了。同时定的目标，只要努力都是能达成的。所有人都感受到一起奋斗的感觉。搞一场落地活动，也提升了我们在业内的江湖地位。

年”活动成功的秘诀—访劳卡景德镇。

(图片来源：劳卡全屋定制公众号，侵删)

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督导老师们是活动中的枢纽，接下来听听周龙飞老师怎么说的。

卡卡：在去之前，您了解的市场和店面情况是怎样的？针对这些情况如何解决？

周龙飞：当地市场定制行业品牌以及同类的一线品牌价格战竞争激烈，听说过劳卡的只有一小部分。

劳卡汉中店是去年年底刚开的新店，公司想打造西北地区的标杆百万店面，所以就做了一场盛大开业的活动，把公司最新的流程和标准导入店面，形成规范化，专业化。店面有一部分的客户需要疏导消化，因为是新店，店面的流程和标准化大家还不是很熟悉，所以进店客户成交率有些偏低。

针对这些情况，解决方案：

①我们需要从这种市场环境中突破，策划一场开业活动来提升知名度，影响力和品牌力。

②店面导入标准的流程。

③协助销售发现问题以及解决问题，更好的消化客户。同时给予一些分析客户，跟踪客户和引导客户的方法，增加他们的信心。

卡卡：市场品牌竞争激烈，我们如何利用优势抢占市场？

周龙飞：①没有什么活动比开业更优惠，活动的前期就把这种广告效应派发出去，通过单页派发，电话，朋友圈推广等等。

②本地的市场调研我们也提前做了一份详细的摸底排查，在合理的范围内制定绝对有引流效果的宣传噱头。

③正好下个月有部分新交的精装楼盘，我们集中大部分精力快狠准的搞定这些楼盘客户。

④加强与装修公司的合作，督促他们尽最大努力介绍客户。

卡卡：这场活动前期，您是怎么开好启动会的？

周龙飞：①启动会召开之前每个人的情况我们都会了解分析，通过活动让每个人去突破自己，提高自己。

②让每个小伙伴清晰的了解活动的目的,政策,个人目标和团队目标怎么去达成，目标达成之后个人的收获。

③设计阶段个人奖励和每日收款奖励来激励店面小伙伴，同时设计店和销售店分组pk，在良好的互相激励互相竞争中对每一个客户尽最大的努力成交，不留遗憾。

④活动进行到一阶段大家都会疲惫，那对应的设立养牛机制政策，督促和鼓励大家再接再厉。

卡卡：制定了什么方法去推进这场活动的目标？推进节奏是怎么样的？

周龙飞：总目标按照4：3：3的比例，分三个节点推进，一个阶段7天，前两个阶段的推进要点是量尺和收款两手抓，来保证第三阶段的目标顺利达成。店面设计师以收款定目标，销售店家居顾问以量尺定目标，每个人的推进目标速度也是按照4：3：3比例推进，每个人的阶段目标平均到每一阶段每天的推进。

卡卡：这场活动给您最大的感触是什么？

周龙飞：督导部的宗旨就是公司的专卖店开到哪里，百万店的大旗就插到哪里。西北虽然是内陆城市，但潜力还是非常大的，需要经销商先提高自身能力，打造店面团队，还要根据当地市场情况，会转变经营思路，开拓开发更多的获客渠道。

(文章来源：劳卡全屋定制公众号，侵删)