五月优秀案例劳卡景德镇店。

卡卡：项总，您好！您出于什么决心去做这场活动？制定什么策略达成目标？

项总：①新店乔迁，去旧迎新，必须一鸣惊人！

②我们劳卡景德镇店的员工有些跟着做了很久了，为了提升员工士气，让他们看到希望。

③锻炼新人，公司总部也安排了督导老师指导，通过这场活动起到以战代练的效果。

④收款100万一直来都是我们的目标，为了达到这个目标，我想知道我们的潜能到底有多大！

关于怎么达成目标

①提前让公司总部帮忙安排督导老师为我们出谋划策，并提前沟通好方案及具体的安排。

②当地的联盟活动也以本品牌为重点对象展开，包括早会都是在本店门口开，品牌日选最好的时间节点。

③给所有的店员做好铺垫，让他们从头到尾感觉到这场活动不一样，坚定只能成功的信念！

卡卡：在制定这场活动时，您是如何合理整合资源的？

项总：①分清职责，销售只招揽和预约客户。有些客户交通不方便，我们开车上门接送。设计师则对接量尺。

②设计师基本白天不出图，接待客户并以活动名义收款，全部晚上加班出图。

③针对每一个客户具体分析，量房出了方案后，先设计师报价，再到设计店长，最后再老板报价。通过设计师把价格拉高再拉高，设计店长打低，然后再杀掉。

④活动期间花了部分广告费找第三方做抖音推广。活动的时候配合现场直播，把现场氛围拉高，各种仪式感，营造出活动现场火爆的感觉。

⑤小爆破时，约比较满意的老客户参与，搞起店里的氛围。

⑥跟当地建材市场做瓷砖、卫浴、全屋定制、地板等其他品类做联盟活动，大家信息共享。他们客户定了瓷砖或者中央空调就顺便询问客户是否需要衣柜和橱柜等等，如果客户有需求，他们就会把客户带过来给我，如果带不过来，他们就会把这个信息给我，我们自己去邀约。联盟搞这个活动是有指标的，介绍成交一个客户，是有积分或者能得到相应的奖励。如果没有完成，就会有处罚，所以大家非常有动力，自己签完单，赶紧给客户去带单。

(图片来源：劳卡全屋定制公众号，侵删)

项总

卡卡：在执行活动过程中，如何拓客、引流、成交？ 

项总：关于拓客引流：

①通过我们自己的客人蓄客，老顾客回访，其中我们有一个单子，是需要老客户把他有装修需求的朋友的信息提供给我们，我们才会送一个礼品给他。来一个老顾客最起码可以给你介绍一个新顾客。

②针对装修公司这一渠道，我们虽然走的少，但是我们也是需要他们支持一下这场活动的。

③有专门的电销，通过电销来增加客户。

④我们跟几个当地的小区物业负责人比较熟，他们会把报备装修的客户信息给我们，我们自己去打电话。

关于成交：

①对每个客户进行详细的分析，制定针对性的方案。

②店面氛围要做足，让客户没有理由拒绝你，我们有好多客户都是第一次进店就交了钱。

卡卡：当您的团队在执行活动过程出现疲软期时，您是如何调整的？

项总：①现金奖励机制。让每一位员工先拿到奖金。他们自己先报目标，报完目标后，我就当每个人都完成了。如果活动结束后，他们没有完成这个目标，再把奖金退给我。每个阶段可以给自己设定目标，我不强求他们目标定多少，设定5万，收款5万，就拿到对应5万的比例得到奖金，根据设定的目标得到相应的奖金。

②早会的时候大家会跳舞，中午组织大家玩游戏，下午给大家买个奶茶，让员工得到关怀。

③还要感谢公司总部督导老师们，在活动中后期出现疲软期时，是他们带着团队坚持过来的。

卡卡：最后，整场活动是怎么落地的？最大的感触是什么？

项总：① 其实我们没有做最后的落地活动，我们当天晚上很晚才完成了这个任务，但是大家毫不懈怠，拼尽全力冲刺到最后。

②活动结束的当天晚上，我们把能约的每个客户都约进店，哪怕是不能约的也坚持打电话说服，客户实在来不了，我们就上门找客户。

最大的感触就是大家的执行力，除了执行力，还要坚持。感恩，一定要感谢在你最没有状态的时候给你正能量的那个人。我们在开启动会的时候，我们定的目标是活动22天收款100万，其实当时所有人都不相信，包括我自己心里都没有底，但是我们最后完成了。整场活动下来，所有的人一天都没有休息，让我很感动。谢谢大家的全力以赴。

(图片来源：劳卡全屋定制公众号，侵删)

(图片来源：劳卡全屋定制公众号，侵删)

督导老师们是活动中的枢纽，接下来听听叶宽挺老师怎么说的。

卡卡：在去之前，您了解的市场和店面情况是怎样的？针对这些情况如何解决？

叶宽挺：市场竞争大，市场全都是按平方和套餐报价格，包括劳卡之前也是这样，大家都在打价格战，导致利润做的很低。

店面两个老板，一个销售店长，一个设计店长，六个设计师，没有家居顾问。

针对这些情况，在出发前就跟项总达成共识：

①改革价格体系，按照电脑报价。

②利用新展厅的优势，塑造品牌，塑造品质，塑造价值，提升服务质量，提高客户对我们的预期。

③举办了一个联盟活动吸客，联盟活动给我们带了很多单，销售店长也产生了不少业绩，两位老板也有一部分客户资源。

④五个设计师都具备独立谈单能力，方案包括其他的能力还可以。

卡卡：市场品牌竞争激烈，我们如何利用优势抢占市场？

叶宽挺：①我们把服务做到极致，做到比同行都好，很多客户来到店里都会被我们的热情和专业打动。

②买1万送1万，买2万送2万，超出部分打7.8折。因为是碧桂园交房，所以我们那时候主打的是团购。

③针对碧桂园那边的房子，如果介绍一户客户过来成交了，我们就可以做到3万送3万，然后再介绍一个亲戚朋友或者客户，就可以4万送4万，无限接近五折。这个噱头对客户来说还是有蛮大的吸引力。哪怕他没有亲戚朋友要装修或者其他，他只要给我们钱，我们可以答应帮他拼单。

卡卡：这场活动前期，您是怎么开好启动会的？

叶宽挺：①提前梳理好并有激情的讲启动会ppt的内容，调动店员情绪。

②准备好军令状、启动会横幅等物料。

③必须以身作则，把自己全身心地投入到活动去，让员工感受到这场活动的重要性。

卡卡：制定了什么方法去推进这场活动的目标？推进节奏是怎么样的？

叶宽挺：按照公司的运营模式去执行，只是要把每个细节把控到位，从接待介绍-量尺沟通-邀约进度管控-方案讲解-逼单成交-和成交后维护这块，都会有严格的标准。店内六个设计师，每个设计师15万。销售按量尺，54个目标，实际完成了47个。

卡卡：这场活动给您最大的感触是什么？

叶宽挺：活动方案很重要，同时我们的执行力更加重要，如果用心去做一个符合市场的活动策划，收获会不一样。我觉得就跟我们公司的价值观一样：以客户为中心，持续奋斗，快速反应，持续改善。每时每刻都在进步和成长才是关键。

(文章来源：劳卡全屋定制公众号，侵删)