梁国文：对。

周忠：别的品牌没有这种模式，劳卡为什么要推出“1+N”这种模式？

梁国文：我们早期做全国推广的时候，发现经销商的城市级别二线、三线、四线都有。在发展阶段当中，他们的实力、人才的梯队建设都是不等的。“1+N”并不是完全依据招商的实力，更多是依据市场的发展来打造的。我们往全屋定制发展的时候，随着品类越来越多、服务流程越来越复杂，店面的陈列以及成交模式、直营模式都要变更。

在这个过程中，行业内也有不同的探讨。有些品牌开超大规模的大家居店，来承载着这些东西，解决这个问题。但这对于我们品牌的运营实力，对经销商来说，可控程度会比较低，并不是所有的招商都能实现。这是从市场方面来说的。

第二个方面，从入口、流量来说也比较有利。我们现在把N店开到了商超，甚至是比较繁华的步行街区。这样让客户减少时间成本，增加接触点，最后可以在大的“1店”成交。从消费者来说，为他提供了便捷性。对于我们各个城市不同实力不同发展阶段的经销商来说，上的品类会有更好的陈列。因为在“N店”当中，我们可以集中对某类产品进行呈现，但最终给他提供全屋的方案，引流到“1店”去成交。

周忠：那可不可以这样理解，就像在花都这个城市，我们这里算1店，面积很大、全屋定制的产品品类很多。可能我在这周围，比如说方圆多少公里，出现“N店”。可能会是橱柜或者是衣柜甚至是某一个空间的产品，他不在大小。通过这种“1+N”的方式，把客户引流到“1店”来。比如前面有一个劳卡的橱柜店，比较小，消费者看到劳卡的橱柜不错，但他可能需要整个全屋定制的服务，那就会把他引到“1店”来，这是引流的概念。

梁国文：这里有一点点小的误差。其实我们全屋定制这行，在仓库店也好，N店也好，我们有全屋的方案可以给大家呈现。所以我不需要像传统的卖法，把所有产品放上去，然后去进行销售。因为对于商超店这些引流量比较便捷的地方，成本是非常高的，不允许这么大规模的对新品一个一个呈现。我们之所以能做这块，是基于行业的特点，也在行业内率先去打造软件的呈现方式。

才拿到钥匙的时候，其实大部分的消费者不知道我家该怎么去装修，最终的效果以及整个流程是怎样的。拿钥匙的那刻，他其实是很无助的。我们开了商超店，他在逛街或者吃饭的时候，就能够享受到我们劳卡的服务，劳卡会提供一个清晰的解决方案给他。在N店里面，客户可以进行一个深度的沟通，比如下一步的量尺、设计。最后只是到1店来感受产品的质感，做最终的确定跟选择。

整体来说，N店不只某一类产品的呈现，更多是以全屋方案设计为核心，解决消费者的问题，是一个服务的窗口。

周忠：还有个问题，比如在湖南长沙，一个经销商，他开了1+N的系列店。N有没有一个一般的数值？

梁国文：N是变动的，它是根据城市的规模，以及经销商团队的规模，它有一个标准的配置。哪个城市哪个经销商哪个规模的情况下，他应该配置怎样的设计师、团队，这是有标准的。

在一个城市里我们只有一个经销商，这是跟其他品牌不同的地方。目前，我们是以传统原有的渠道去进行全屋定制的扩张。做全屋定制的其他品类的时候，品牌的定位、产品的定位、终端的呈现，都是通过一个经销商来实现。这对消费者也有比较大的好处。

行业内一些其他品牌，一个城市会有几个的经销商。其实不同的经销商会有一定矛盾的，因为服务不统一、服务的成本也会更高。几个经销商同时服务一个客户，无形当中也增加了消费者消费成本。对劳卡来说，一家窗口店里就一个团队为消费者执行专业的服务，对他来说是最便捷、最省成本、最能满足他需求的。

周忠：“1+N”模式2017年一年时间，就做到了300多家。当然也是因为以前没爆发，2017年才爆发，爆发式的用“1+N”的方式进行渠道扩张，是不是？

梁国文：我们17年也不能说是爆发吧。我们之前也在发力，因为它的标准值得探索，因为我们很谨慎。

每一步我们都要进行验证，在直营店里验证，在经销商那里得到验证。它是成功的是可行的，才进行下一步的推敲。因为1+N模式是劳卡独创的，没有先例，所以我们也在摸着石头过河。在不损害经销商的利益、客户的利益的情况下去进行。

渠道：往上走，往下沉

周忠：以前我们的渠道主要是在二三线甚至四线市场，从2016年底及2017年开始，向一线市场反攻，是这样一种态势对吧？

梁国文：实际上我们现在是两条腿走路，我们在加大对一线的进攻，在四线城市的布局是往下沉。